陈小宝对她微微一笑，看向在售楼部门口打电话的王百万，“这次成功率应该在90%，如果他爱人能体谅他就是100%了。”

  小芬有些小激动，“真的吗？”

  “八九不离十了，他跟你说过家里的事情吗？”

  “说过呀。”

  “这是好事呀，他事实上是想你怎么说服他。

  “如果一个客户不吐露太多事情，反而让人不轻易抓住对方的弱点，特别是不说家里的事情。

  “从客户身上如果无法打开突破口，就从对方的家人身上打开。

  “总会有一些他在意的点给你抓住的。

  “你说，既然人来到这里，可能一点买房的心思都没有吗？”

  小芬怔怔看着陈小宝，点点头，“我似乎明白你说的了。

  “我叫你小宝吧，小宝你真好，你这么辛苦和他交流。

  “如果他买房子提成我们一人一半。”

  陈小宝思忖了一下，微微一笑，“我尽量让他买两套吧。”

  一个走南闯北的人，身体胖且不说。

  在这个治安有些混乱的年代，不太可能穿金戴银穿游走在全国各地。

  他应该是稳定下来了，以前自己跑生意，现在已经雇上了人。

  做这种生意的人会经常关注信息，收集信息。

  他来的时候手上还攥份报纸就是个例证。

  像他这么具备商业头脑的人，或许已经进入了股票市场。

  即使尚未进入，认购证也许也买了好几本。

  他对国债期货这么敏感，也是个例证。

  ……

  王百万兴冲冲走了回来，陈小宝和小芬看到他红光满面。

  定是好消息！

  果不其然，一落座，王百万道：“小芬，我买两套，一套大户型，一套中户型。”

  小芬惊奇地看向陈小宝，这小宝还没继续和他谈呢，他就买两套了？

  “一套我和我爱人居住，一套给我儿子。

  “他也要结婚的嘛，趁现在有钱，顺便给他买套婚房。”

  陈小宝用手肘轻轻捅了捅小芬的腰肢，小芬醒觉过来，“好的，王老板，我现在就拿户型图给您算下价钱。”

  王百万微笑点点头，“好，好！钱不是问题。

  “小宝，谢谢你呀！不是你让我问我儿子，我都不知道他也想来上海！

  “我爱人也说了，我终于为她着想了一回，带她出温州过更好的生活！”

  陈小宝微笑道：“家人是需要时常沟通的，平时形成的固有的看法和观念让大家彼此缺乏了解。”

  王百万欣赏地点点头，“没错，哎，你说话就是很中听。”

  小芬拿来户型图、白纸、笔和计算器。

  陈小宝站起身道：“王老板，小芬来给您服务，我先离开会儿。”

  王百万笑道：“好，你先去忙。”

  陈小宝向前台走去。

  方丽等人在吃盒饭，刚才看到小芬兴奋地拿户型图等东西，还对她们眨眨眼。

  她们知道这个王百万被陈小宝拿下了。

  这个陈小宝这么强吗？

  他到底是何方神圣呀？

  目前来说成功率100%，端的是厉害！

  一个美女同事从前台底下捧出三个盒饭，笑吟吟道：“销售王子，一份红烧排骨，一份酱油鸡，一份柠檬鸭，你想吃哪一份？”

  陈小宝笑问道：“你吃的是哪种？”

  “我呀，柠檬鸭。”

  “我吃红烧排骨吧。”

  美女同事幽怨地瞥了他一眼。

  她还以为陈小宝会和她吃同一种，要不他问来做什么呢，没想到不是。

  楚馨吃了午饭从办公室走出来，看到小芬领着王百万走去财务室。

  小芬偷偷对她比了个胜利的手势，还吐了吐舌头。

  楚馨偷偷给她比了个大拇指，心下暗喜，我没看错人，这个陈小宝很厉害！

  陈小宝在吃着盒饭，楚馨来到了他的面前。

  她想对他说话，看到柜面上有张三种户型的价格对比图，上面有总价、面积、单价、按揭利率、全款折扣……

  这么一对比一目了然。

  她好奇问方丽，“这是谁写的？”

  方丽在修指甲，笑着指了指陈小宝。

  陈小宝吃完最后一口，用纸巾擦了擦嘴。

  昨天他就没吃上肉，先吃饱了再说。

  楚馨对陈小宝道：“小宝，这是你写的吗？”

  陈小宝站起身来，点点头，“是的，楚经理。”

  楚馨看他像看一块宝玉似的，眼睛冒光，“我一直想让客户对三种户型有个直观的感受，小宝，你帮了大忙了。”

  陈小宝微笑问道：“楚经理打算怎么做？”

  “把它做成宣传折页呀，这样我们的售楼员省下计算的时间，客户看了也一目了然。”

  陈小宝摇头道：“这样不好。”

  楚馨诧异道：“不好？为什么？”

  “这样的话引导不了客户，客户的注意力不集中。

  “客户注意力不集中不会跟着售楼员的思路走。

  “可以这样，宣传折页可以做成四种。

  “三个户型各一种，背面是总价、面积、单价等这些要素，内容留白。

  “第四种是三个户型的缩小版，背面是三种户型的对比，内容留白。”

  楚馨闻言沉思。

  方丽不解道：“我还是不太懂，不是越省事越好吗？”

  陈小宝道：“重点不是省事，而是客户的注意力。

  “无论我们做什么动作，客户的注意力被我们吸引才是关键，才会听我们说什么。

  “他们能听进去，我们的话术又没问题，大概率就成功一半了。”

  “另外一半呢？”

  “另外一半的因素就有点复杂了。

  “每个人有所不同，得针对他们不同的性格和喜好说不同的话，重点是怎么把握住他们的心。

  “另外，我们和他们接触时有没有得到他们的认可和信任也很关键。

  “又比如我们在和他们交谈时有没有发觉他们的顾虑在哪方面。

  “营销的前提是充分了解客户以及他的家庭信息。

  “所以跟客户初始接触时，重点不是说我们的房子有多好。

  “而是想办法了解他们，在和他们交谈的过程中发现他们在意的点，对症下药引导和激发他们购买的欲望。”

  楚馨从来没有对手下有屈服的感觉，面对陈小宝时居然产生了这种感觉，很异样。

  陈小宝看向楚馨，楚馨愣了一下。

  陈小宝拿起桌面平时挂在脖子上蓝色的工牌，“楚经理，我们的工牌可以把售楼员换成置业顾问。”

  方丽好奇问道：“这里面有什么说道吗？”

  “我们售楼员其实就是诊断客户购买房子的医生，每个来售楼部的客户都是要购买或者想购买房子的病人。

  “我们开出诊断的处方，客户会知道怎么选择。”

  楚馨沉思道：“置业顾问吗？”

  陈小宝点点头，“嗯，置业医生不好听，顾问是可以的。

  “名片也得换成置业顾问，这是我的小拙见，不一定对，楚经理您自行斟酌。”


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