龚经理说：“不会。”

  梁平说：“如果不会就好，我还要耽搁你一点时间。”

  “梁总有事尽管说。”

  “麻烦你给我讲一下出版社的工作经验和工艺流程。”

  龚经理说：“行了梁总，你别再拿我开涮了，不论产品和还是产品质量，我们都不如你。”

  梁平也不谦虚：“龚经理你说的这一点我相信，造成质量不高的原因是经费匮乏，机制制约，这个能力没有直接关系。比如，同样编一本书，我们可以根据实际随时调整，调整题例、调整样章、调整稿费。你们能行吗？就是要动用一百元钱，也要层层申报，层层把关，等到最终同意了，黄瓜菜都凉了。但是，你们也有自己的优势，完备的工作机制、完善的管理制度、科学的工作流程上，特别是人员素质上员工队伍更是我们没有办法比拟的。”

  别管民营还是国有，没有人会把别人说的天花乱坠，拿自己的劣势跟别人的优势相比，梁平就能直言不讳。

  龚经理说：“梁总你没有开玩笑吧？”

  梁平说：“你看我是在开玩笑吗？”

  龚经理由衷地说：“梁总能够成就一番事业那是有根据的，就你的风格，品质想不成事都难。这么说，这几天你在金主任那里一定也取得了不少真经。”

  “真经说不上，但至少对所有的程序和流程能懂一点。”

  “你要是在精通了业务，至少有资格当个社长。”

  两人哈哈一笑。

  “你能很诚恳地对我们评价，真是难得。

  我们要从什么地方说起？只要是我能回答的或者知道的，保证是知无不言，言无不尽。”

  梁平说：“你看这样比不，我依照自己的思路说，你根据实际随时纠偏和补充。”

  “你这个想法很对，毕竟是你的企业，所有的制度、办法要适合企业的现状和发展，既不能生搬硬套，也不能一刀切。”

  梁平开始依照自己的想法述说：“我认为作为一个企业要根据其规模、阶段，市场前景和发展趋势确定自己的工作思路和工作方向。比如，对于一个几人，乃至十几人甚至上百人的企业，企业总管应该是企业发展的核心和关键，这个时候老板要亲力亲为，用自己的言行带动别人，感染别人。假若企业发展到百人以上，再靠老板的亲力亲为，就已经不能适应企业发展了。这个时候靠的应该是集体，靠的是团队，在管理上也不在是靠人管人，这个时候靠的就是团队的力量和作用，管理上也用高用制度管人，用用制度规范大家的行为。”

  梁平的言论彻底颠覆了龚经理对梁平的认知。他原以为梁平他们充其量不过是一些刚刚放下锄头的农民，这次教育辅导资料做的质量确实不错，这也仅仅是一时的侥幸，能不能长久，持之以恒他是真不看好。对梁平刚才的一番言论，以及对企业管理的认知，真让龚经理刮目相看。

  他想探一下梁平的底细，以预测梁平的企业能子有多远。

  “梁总，作为图书出版单位，业务固然重要，但是稿件才是企业的重中之重，是企业发展的根基。”

  梁平说：“是，但是也要看阶段，看时期。在企业发展或者是起步阶段，业务也十分重要。”梁平看了龚经理一眼：“现在已经不和以前一样，以前是皇帝女儿不愁嫁，萝卜快了不洗泥，现在是好酒也怕巷子深。你做的稿件再好也有个从认识到认知，从人知道认可，从认可到接受的过程，但是前提是要有人给你送到学校，有人推荐，就像我们我们的稿件，你龚经理不也是找人引荐吗？”

  龚经理摆摆手算是认可了梁平的观点。梁平继续说：“”但是稿件就同样重要，作为教学辅导资料，关键是老师用的时候，让老师好用、省心、省力；学生学得时候通俗易懂，教知识，更教方法；耗费最少的时间精力，获得最大收益。假若你的质量不好，即便是推到学校，老师也勉强使用，结果没有起到教辅的作用，反而影响了教学质量的提升，后果是学校不会再用，前期业务人员付出的心血和劳作，不仅无功，反而有过，这样的企业还能生存吗？还有生存的必要吗？”

  接下来梁平把从文涛那里学的说了一遍，别说，还真唬得龚经理一愣一愣的。

  “说半天你不是也照样认为稿件质量重要吗？”梁平说：“业务同样重要，同样不可忽视。我们做业务的就要秉承业务第一的信念。”

  此时龚经理才恍然大悟，原来梁平也会使用这样的小伎俩讨好别人。

  如果说以前他之所以对梁平恭恭敬敬一是看重梁平的稿件，二是看在陈社长的面子，现在知道为什么梁平的稿件能够做好，为什么陈社长那么信任梁平。

  龚经理说：“还是说一下你对未来公司的打算。”

  梁平说：“最近我也没少想了，就是不知道能不能行的通，请领导给把把关。”

  龚经理也不再客气，只是说：“帮你捋说不上，可以给你一起合计一下，你先说，我给你补充。”

  公司正式运转之后，首先要建立如纪律、工作、考勤、保密、奖惩、质量、创新等等各项工作制度，这些工作制度要涵盖公司工作的各个方面，让所有的工作都在制度的框架之下进行。梁平在龚经理的参谋下罗列的二十多项工作制度。明确制度的作用在于监督和执行。

  “你就说怎么建立销售网络，完善销售体系，优化销售结结构。”

  梁平说：“对，这是你的一亩三分地，在销售界你是行业精英，熟悉市场和销售工作今天我就粗线条的说一下市场体系的建立，市场的维护和运作。内行的事最好是由内行的人去做。”

  两个多小时以后，梁平已经明确了未来发展的方向。制定公司发展目标。特别是对市场的开拓、对市场的维护；从体系的建设，到体系完善；从对市场需求的调研，到稿件的出版印刷几乎都做了规定。龚经理此时也不得不承认梁平很有经营头脑，，深谙经营之道，很多的办法是就是他这个从事经营工作二十多年的人想都不敢想，更不要说实实施了。

  仅是对销售人员和市场管理采取的一些措施，就足以展现其过人的智慧和胆识。假若用文字体现的话，就是“以销代薪，划区经营，风险抵押，分类奖励，垫资经营。”

  仅仅是二十个字，就是这几十个字，涵盖了建设市场、开拓市场、维护市场的精要和精髓。

  所谓以销代薪：公司没有专职业务人员，所有业务人员不仅可以销售自己的教学辅导资料，同样也可以选择其他公司的教学辅导资料，在销售上拥有绝对的自主权。业务人员报酬：公司不给业务人员支付任何的薪酬，所得薪酬都在销售中体现，买的多，挣得多，这样不仅给业务人员更大的自由空间，而且更能激发其自身的积极性，更有利于稿件质量的提升。

  划区经营：明确业务人员的经营范围，对每个销售各区域都设立上线下线。上线是三个县市，下线最低不低于一个县，目的是合理利用资源，维护正常销售秩序。对于区域任务会根据辖区的经济、师资、生源的实际情况确定任务量，结合任务的完成情况给以一定的优惠，对连续完不成任务的，取消经营资格。

  风险抵押金：为了规范市场，维护区域代理人的利益，激发业务人员的积极性，对所有业务人员全员实行区域代代理金制度，所有人员只能在自己的区域范围内经营和销售公司产品，对没有区域的人员，不具备销售公司产品的资格。这样不仅规范了业务人员的行为，降低企业风险，增加业务人员的经营压力，当然，对于业务人员缴纳的代理金，是无偿使用还是按照银行的规定支付利息梁平还在犹豫之中。

  分类奖励：所有业务员都有资格享受公司出台的多业并举的优惠政策。业务人员长期坚持在第一线，他们不仅销售教育图书，而且最了解老师和学生需求，他们已经成为联系学校和公司的桥梁，为了在第一时间、获得第一手的资料，出台分类奖励办法。业务人员只要完成基本任务以后就能享受任务奖励，完成越多待遇越高，同时还设立建议奖，信息奖，对所有给公司提供信息的，一旦信息被采用都会给予一定的奖励。

  垫资经营：目前卖书的业务人员大多都是从事这个行业不久的人员，缺乏经济实力，而学校结账时间又比较长，因为经济实力不够，错失订书良机的现情况已经很普遍，这样既影响了业务人员的经济收入，又制约了公司的发展。推行垫资经营垫资经营，就是要把业务人员的负担转嫁给公司，尽管会给公司的经营带来诸多不利的因素，相信解决的办法要比业务人员多。

  要推行这一系列的规章制度，在当时无疑就是第一个吃螃蟹的人，需要多大的勇气和毅力！


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