樊城商场的衙门里，杜中宵在案后看着徐克写的书状。里面写了这些日子襄阳商场开后樊城商场受到的冲击，影响很明显，日销售额下降了几近三成。后面，则是徐克的建议，主要是学习襄阳商场的经营模式，对樊城商场进行改革。一些本地生产，商场采购而不生产的货物，跟襄阳商场一样，让外面的生意人到商场里来卖，商场收钱分成。

　　杜中宵看完，对徐克道：“主管，做生意遇到了难处，要改自然是对的。但怎么改，却要慎重。现在汉水对面新开的商场，引起了我们这里的客人，钱赚得少了，这是事实。但几个问题要搞清楚。一是他们引走了哪些客人？是因为他们那里更好，客人才去那里买呢，还是因为我们在汉水北岸，襄阳城的百姓因那里更进，才去哪里呢？再一个，新开的商场自然会吸引人，百姓图个新鲜吗。这样的情形，只是一时还是会一直持续下去。先把这两点弄清，再想怎么去改。”

　　徐克想了想，道：“提举，属下认为，最重要的是襄阳百姓贪图那里近便。樊城本是市镇，人口远不如襄阳县城。虽然通了铁路之后，新开的商铺不少，人口聚集，还是比不上。而且现在襄阳县也通了铁路了，虽然只到江陵，因江陵是荆湖都会，却不可小视。少的客人，应该主要还是襄阳百姓图近便。”

　　杜中宵道：“不只如此。还要把这几日卖的货物种类条理清楚，跟前些日子对比，看看区别到底在哪里。卖的钱少了三成，来的客人可未必只少三成，是也不是？货物有贵有贱，只算钱数，可看不出来的客人多少。我猜一猜，对与错没有关系。买贵重货物的大多是有钱人，买大宗货物的大多是商人，他们不会因为要坐渡船到江北来觉得麻烦，就去那新开的商场。平常百姓，来这里只是买些日用之物，贪图便宜是有的，贪图近便也是有的。襄阳的商场一开，城里的百姓到我们这里来的，应该少了许多才是。只是他们买的货物不多，花钱较少，单算钱数不容易看出来。”

　　徐克连连点头：“提举说的是。这几日看买的钱，只少了三成，人流却少了许多。”

　　杜中宵道：“主管，做生意，特别是衙门的生意，不能只算着自己赚多少钱。出了这种事情，第一要想的不是怎么多卖货物，而是在商场里租了铺面的，如那些饮食店，那些勾栏瓦舍里的人家，先把他们的租金降一降。来的人少了，最受影响的是他们。降了租金，先稳住人家。”

　　徐克拱手：“提举说的是。属下今日便就办此事，跟他们商量，租金降多少合适。”

　　杜中宵点了点头：“如此做就对了。做了这件事，我们再来商量，为了应对襄阳城商场的冲击，该做哪些事情。——对了，前些日子让你在商场办会员，此事如何？”

　　徐克道：“已经办了。不过办了会员的，多是富人员外，百姓极少人办。他们花钱不多，均认为不知多少时日才能凑够数额，不愿如此麻烦。”

　　这是正常的，寻常百姓一个月会在商场里花几个钱？买十贯以上的货物，才能办会员，可不就只有那些富人员外和商人吗。而且百姓会觉得，定个十贯的数额，根本就不是为他们设的。商场现在并没有打价格战的必要，不须把会员弄成变相的减价。无非是以后竞争激烈了，分成高级会员、普通会员，这种套路都是后世完熟了的。

　　杜中宵道：“办了会员，有许多好处，商场里要额外为他们做许多事情，人人都办，那就没有什么意思了，现在如此就好。”

　　说到这里，杜中宵站起身来，踱了一会步，又道：“依现在的情况，我想了想，商场里做这么两件事，巩固住目前规模，不必急于与襄阳商场争抢客人。第一条，既然办会员的多是有钱人，商场就要针对他们特意卖些货物。单独的店铺，有固定的标志，价格当然也要贵，货物一定要好。如襄州产漆器，唐朝贡品库路真，现在已难见到。可访求高手艺人，在商场里单独开铺子，专一卖此种漆器。记住，这种铺子一定有特别的名称，特别的标志，不许其他地方仿冒。”

　　这其实就是专卖店。如今的现实就是商场最忠诚的客人就是富人，人数当然是平常百姓多，但他们讲究越便宜越好，越耐用越好，要的是性价比。这是常平司商场下属最核心的优势，大宗货物，性价比是其他地方比不了的，对面的襄阳商场也远远不能比。但性能有时候差距不明显，特别是为了保证货物的品质均一，有额外的质量管理成本，襄阳商场初期会有价格优势，对樊城商场形成冲击。既然两个商场已经自然区分出了层次，樊城商场做专卖店的奢侈品生意也就顺理成章。

　　此时商标是有的，特别是在大城市里，很多行业都有一些声名远播的商品，有的店铺就有特制的商标。流传后世的世界最古老的商标，就是此时后来济南府的刘家针铺，商标是拿药杵的玉兔。那家只是商标的铜版流传了后世，其实没有流传下去的还有许多商标。专利也是有的，主要是针对出版物，不经主人同意翻刻书籍是非法的。

　　襄州产漆器，唐时是贡品，闻名于天下。其最珍贵者为库路真，名字大概是来源于鲜卑语，价格高昂，在北方游牧地区特别受欢迎，可为珍宝。入宋之后，襄州漆器依然是名品，不过库路真这个名字用的越来越少，以至于有人认为技艺失传，见到一些好的漆器，说是真库路真。其实技艺还在，只是库路真这种明显是来自于胡语的名字，在宋朝社会普遍排胡的大背景下，慢慢消失了而已。杜中宵用，就是为了表示传统和高贵，什么意思不重要。用后世的话说，提高逼格。

　　除了漆器，附近一些名品可照此办理，在商场建些奢侈品的专卖店，把富人的钱赚来。

　　“第二，随着周围几州广开商场，市面的上钱有些不够用了。钱贵物轻，市面上的物价慢慢开始降低，我们商场的价格轻易不动，确实会慢慢变贵。这个没有办法，商场的货物不是随便采购，下面有大量的村社场务，价格一动，牵连太多。我在火山军的时候，曾经建过柜坊。就是让商人把钱存在里面，给他们凭据，远途贩运，可以不必搬动现钱。你这里商场可以学着此法，让百姓存钱在商场，不要收他们的保管费，随时可以支取。市面上的物价变低，用这个法子，可以抵消一时的我们价钱不变的弊端。”

　　杜中宵早就想建银行了，只是一直没有一个突破口。现在京西路的商业网络即将建成，依托常平司的商业网络，建银行的时机已经来临。先从樊城商场这里开始，选建最简单的储蓄机构。因为钱缺，物价是逐渐变低的，只要商场不收存钱的保管费，随时支取，就相当于付利息了。


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