李文军：“是，我们当时为了研发汽车发动机，就算是照搬别人也不容易，前后做坏了多少个才做出来合格的产品，你还记得吗？”

陶光明：“一百多个？我忘了，反正挺烧钱的。”

柳冬生说：“确切数字是一百一十四个。我做到一百一十五个的时候，才做成。”

李文军说：“没错。我们是因为汽车在港城卖得好，才能把发动机的研发成本赚回来。摩托车发动机有了汽车发动机的生产经验，所以花在发动机研发成本并不多，所以我们才能四百的造价，六百就卖出。他们从零做起，摩托车却只卖四百五……”

陶光明皱眉：“是啊，他们都是傻子吗？不赚钱？还是发动机不用研发，一次就做成功？”

李文军说：“也有可能，他们找到了别的缩减成本的法子。比如材料……”

柳冬生说：“那，我们也要改材料，做成更便宜的？”

李文军摇头：“不，现在这一款已经是我们最低配了，不能再删减和用更便宜的材料，不然会严重影响品质，危害顾客生命安全。”

陶光明脸皱成一团：“可是跟顾客没法说这些，他们就看见别人家的价格便宜，样子还差不多。再放任不管，顾客都被人家抢完了。”

李文军又笑：“其实你们都进了一个误区。”

其他三个人一听，都盯住了李文军。

李文军问：“我们当时顾客群定位是什么人？”

郭建光回答：“中低端。”

李文军点头说：“对，也不完全对。其实，应该说是中小城市和农村，还有大城市的平头百姓。你们没有研究湘省销售的销售数据，中小城市和县城的销售量比省城多。”

陶光明说：“那肯定了，省城只有一个点，中小城镇加起来有那么多个点。”

李文军说：“那你有没有汇总到底有多少个牌子在卖摩托车。这些牌子的摩托车，这一周内，在海城的总销售量。”

陶光明说：“没有。”

李文军轻轻点头：“你去调查一下。调查完了，我们再来讨论。”

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过了几天，陶光明又找他们开会。

李文军今天还特地叫来了陈克己和周立国，韩俊生、秦红铃，钟振华他们。

陶光明等大家坐定后，才说：“我查了，十二个牌子的摩托车，第一周，一共卖出去三十七辆摩托车。”

李文军笑了：“十二个我们的仿冒品牌，就等于我们在海城，布了十二个销售点。你知道茶县这一个点第一周卖出去多少台吗？十五台。右县，十二台，醴县十四台，三个点就超过一整个城市十二销售点的量了。就算是株市，中级城市，销售量也比省城多。”

陶光明不出声了。

李文军又说：“我让你们在湘省三级销售平台销售，就是为了让你们对比销售数据。你们没有比较，盲目乐观，所以，决策错了。现在我跟你们分析一下，为什么我们在湘省的省城能卖出那么多摩托，一来是没有竞争，二来是有了顾客基础。”

郭建光说：“是，是我们决策错误，没有好好研究销售数据。现在改还来得及。”

李文军说：“嗯，这一次，我们不弄展厅了，展厅成本太大，只适合高价值的商品，这一次由陶光明同志跟郭建光同志一起，去跟各个县和地级市的百货商店谈，签一个协议独家销售协议。要求他们在半年内只能在百货商店内卖我们的摩托车。”

陶光明说：“想法很好，可是别人未必会配合你。”

李文军说：“我们每台让利五十。”

也就是说，只要卖出去一台就能赚五十。百货公司肯定愿意。可是李文军自己刚才才说不打价格战的……

李文军看透了大家心里的疑惑：“合理减小成本后，战略上调整价格是可以的。陶光明也说了，展厅加高端和运输成本大约要五十块钱一台。我再跟大家细化一点，运输成本其实只占十块钱。有四十块钱都是展厅和销售的成本。所以，我为什么选择在县百货商店售卖摩托，就是为了减少这一项成本，让县百货公司去赚这一笔钱，跟我们合作。这样其实我们只不过少赚了十块钱。十块钱在正常价格浮动范围内，完全可以接受。我们甚至可以这样，不送头盔，送一双我们工艺品厂生产的防风手套。但是买摩托车必须买两个头盔。头盔十块钱一个。这样下来，我们就不会亏了。”

其他几个人听了，不由得脸上微微发热，特别是郭建光陶光明他们三个。李文军对成本和销售数据的研究远比他们要细致和用心。

陶光明：“可是你这么做，别人也会这么做。”

李文军点头：“所以要动作快，不要声张，要签独家销售协议。合同范本我都准备好了。”

他依次对陈克己、周立国、陶光明说：“陈克己同志，你先放下汽车厂那边的事情，交给韩俊生。周立国同志，你手上的事情暂由秦红玲同志代理，陶光明征地的事情先让钟振华同志一个人去谈。”

这些人依次点头应了。

李文军又说：“你们四个同时行动，分一下地区，带着合同范本去各个百货商店签合同。从湘省同纬度的赣省，和湘省以南的粤省，云省，桂省的县城地级市开始，能拿下多少拿下多少。拿下一个县城，我奖励五十块钱。拿下后就打电话来，为了不打草惊蛇，我会在大家拿下一定数量的县市之后，才安排运摩托车过去，开始销售。”

他说完顿了顿，用镇定而又威严的目光在他们脸上扫过。

大家兴奋而又紧张，盯着李文军，像是大战前夜的将军们盯着自己的统帅。

李文军一脸郑重：“同志们，最近也是最重要的一波销售旺季马上就要来了。摩托车厂的命运，就在你们手上了。不管是出去谈判的还是留在厂里的，都一样重要。拜托各位了！”

大家几乎是异口同声地说：“放心。我们会全力以赴。”


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